7 Dokunuş Kuralı: Satış ve İhracatta Stratejik Bir Yaklaşım
Giriş
Pazarlama ve satış literatüründe uzun yıllardır bilinen bir kavram vardır: 7 Dokunuş Kuralı (Rule of 7). Bu ilkeye göre bir müşterinin satın alma kararı verebilmesi için markayla en az yedi farklı temas noktasında karşılaşması gerekir. Özellikle ihracat gibi uzun vadeli güven ilişkisine dayalı alanlarda bu kural, yalnızca teorik bir önerme değil, pratikte sonuç getiren bir strateji olarak karşımıza çıkar.
7 Dokunuş Kuralının Teorik Arka Planı
Satın alma davranışları incelendiğinde, karar verme sürecinin üç temel faktör etrafında şekillendiği görülür:
- Farkındalık (Awareness) – Müşteri, markanın varlığını ilk kez duyar.
- Güven (Trust) – Tekrar eden temaslarla marka zihinde güvenilir bir seçenek haline gelir.
- Karar (Decision) – Yeterli temas sonrası müşteri risk algısını azaltır ve satın almaya yönelir.
Psikoloji ve nörobilim araştırmaları, tekrar eden uyarıcıların zihinsel kalıcılığı artırdığını göstermektedir. Yedi temas sayısı kesin bir kural olmaktan ziyade, güven ve karar süreçlerinde kritik eşiği temsil eder.
İhracat Süreçlerinde 7 Dokunuşun Önemi
İhracatta müşteriyle tek bir e-posta üzerinden sonuç almak neredeyse imkânsızdır. Çünkü:
- Karar mekanizması kurumsal yapılar ve birden fazla kişi üzerinden işler.
- Kültürel farklılıklar güven inşa süresini uzatır.
- Yüksek hacimli ve uzun vadeli ticaret, daha fazla temasla ikna gerektirir.
Dolayısıyla 7 dokunuş, ihracat yapan KOBİ’ler için sistematik bir yol haritası haline gelir.
Uygulama Örneği: İhracatta 7 Dokunuş
Bir KOBİ’nin potansiyel müşteriye ulaşma sürecini şu şekilde kurgulayabiliriz:
- Tanıtım E-postası – Firma ve ürün hakkında ilk bilgilendirme.
- LinkedIn Bağlantı ve Paylaşım – Dijital görünürlük ve güven unsuru.
- Telefon veya WhatsApp Hatırlatma – Daha kişisel bir temas noktası.
- Hedef Pazar Kataloğu / Broşür Gönderimi – İlgili ürüne özel değer sunumu.
- Referans veya Başarı Hikayesi Paylaşımı – Güven artırıcı sosyal kanıt.
- Online Toplantı – İhtiyaçların detaylı analizi.
- Teklif ve Müzakere – Satın alma kararının tetiklenmesi.
Bu sürecin en kritik noktası, her temasın değer katan bir içerik taşımasıdır. Yedi adımı “ısrar” yerine “stratejik bir ikna süreci” olarak görmek gerekir.
Stratejik Çıkarımlar
- Tutarlılık: Marka dili, görseller ve mesajlarda süreklilik sağlanmalıdır.
- Zamanlama: Temaslar arasında doğru aralık bırakılmalı; aşırı agresif takip ters etki yaratır.
- Kanal Seçimi: Avrupa’da LinkedIn güçlü bir kanal iken, Orta Doğu’da WhatsApp daha yaygındır.
- Değer Odaklılık: Her adımda “müşteri bundan nasıl fayda sağlar?” sorusu sorulmalıdır.
Sonuç
7 Dokunuş Kuralı, yalnızca bir satış tekniği değil; ilişki inşasının evrensel bir ilkesidir. İhracatta başarı; tek seferlik bir tanıtım değil, stratejik ve planlı bir şekilde yinelenen temasların toplamında ortaya çıkar.
İhracat yapmak isteyen KOBİ’ler için bu kural, müşteriyle güvene dayalı bir iş birliği oluşturmanın en somut yol haritasıdır.
Kaynakça
- Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice. Pearson. – https://www.pearson.com/
- Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing Management (15th ed.). Pearson.
- Ebbinghaus, H. (1885). Über das Gedächtnis [On Memory]. Leipzig: Duncker & Humblot.
- Krugman, H. E. (1972). “Why Three Exposures May Be Enough.” Journal of Advertising Research, 12(6), 11–14.
- Moriarty, S., Mitchell, N., & Wells, W. (2012). Advertising & IMC: Principles and Practice. Pearson.
- https://www.journalofadvertisingresearch.com/
- Hiper Rekabet Çağında İhracat